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ひめぽん先生のノウハウ宝箱 vol④

気づいたらバナーだらけ。貴店は大丈夫ですか?

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楽天ショップやYahoo!ショッピングサイトなどで、大変良く見かける構図ですが、画面を開いたらバナーだらけ・・・なんてこと、ありませんか?「ウチにはたくさん良い商品が有るから」「お客さんにアピールすることが多くてさ・・・」とおっしゃるのですが、これでは相当商品が良くない限り売れません。なぜなら、お客様がそのページに求めているものを、きちんと提供できていないからです。

お客様は、何をしにそのサイトへ、そのページへ訪れているのでしょうか?言わずもがな、商品を購入しにくる、お買い物を楽しみにきているのだと思われます。そのお客様に対して、バナーの嵐を見せるとはどういうことを意味するのでしょうか?

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■TOPページの場合
TOPページに訪れている方は、その「お店の常連の方」か、検索エンジンで商品ページにたどり着き、「他の商品を探すためにTOPにあがってきた方」です。そのような方には、バナーでの提示は確かに有効です。しかし、それも「お客様が求めているものを、わかりやすいように」という前提があってこそです。お店に入った途端に店内案内図もなく、キャンペーン広告やPOPを山のように見せられたらどうでしょうか?楽しくお買い物ができるでしょうか?そこではやはり、当たり前のようにお客様が欲しい商品群への誘導をきちんと提示し、それができている前提で、お客様が混乱しないようにキャンペーンやPOPを提示する必要があります。

1.いま、目玉となるキャンペーン、商品は何か 
2.特定のお客様向けのキャンペーン、商品は何か

を、きちんと整理して提示しなければ、お客様は迷ってしまいます。「たくさん、お得なものがあるのに」という気持ちもわからないではないですが、むしろ、それをお客様の種別によってきちんと選別して提案する事こそが、ショップオーナーのお仕事です。極端にいえば物はどこでも手に入ります。それを適切な形、お客様が理解できる、生活に使えると思えるように情報を整理し、提案する事が「物を売る」という行為において最も大事な事ではないでしょうか。何も難しい話ではありません。近所のスーパーマーケットでもおこなわれていることです。入り口付近のお客様にはその日の特売激安商品を、お肉の横には焼き肉のたれを。お客様がお買い物をする、その時々に合わせたご提案が必要となり、TOPページはお店全体を俯瞰する場所です。たくさんの方が、自分の好みに合った情報を抜き出せるように、バナーを配置しなければなりません。

■商品ページの場合

商品ページに訪れている方は、まぎれもなく「その商品に興味を持ったお客様」です。TOPページより、より明確な意思を持ってページに訪れています。ここでのバナーの嵐提示はかなりの問題を発生させます。商品を見に来ている、商品に興味を持っているにもかかわらず、すぐにその商品を見ることができないからです。リアル店舗で想像してみてください。お店の中を歩き回り気に入った商品を見つけ、その商品を手に取ってみようと思ったら横から店員が来て「この商品とこの商品と、あとこちらとこちらとこちらはいかがでしょうか?!」と買い物の最中に目の前に何枚もチラシを出されるようなものです。これでは、お客様は楽しんでお買い物ができません。「回遊率をUPしたいから」というお話も聞くのですが、回遊率とはただの数値です。お客様がサイト内で迷ってもあがります。回遊率の数値はお客様が買い物を楽しんで初めて意味を持ちます。お客様が楽しんでお買い物をするためにバナーを配置するべきですし、その結果としての回遊率でなければなんの意味もありません。そのためには、お客様が自ら求めている「その商品の情報を知りたい」という要求に対して真摯に、最優先に対応し、その後にそのお客様に見合った、関連するバナー(広告)を提示するべきです。

■バナーは「提案」であり「目立たせるもの」

そもそもバナーとはなんでしょうか?お客様が買い物する際に、迷う事なくリンクをクリックできるならば、テキストリンクでも問題ないはずです。しかし、そこをあえてバナーにするのは、テキストだけでは伝えられない魅力、情報を伝えるために他なりません。すなわち、バナーとはページ内の他の情報より目立たせるためにあるものです。他より目立つからバナーの存在意義があるのです。画面の大半をバナーで埋めてしまっては、結局目立たなくなりそれではバナーの意味がありません。そして、目立たせた先には何があるかというと、それはお客様への提案であると思います。「いま、こんなことやってますよ!」「いま、こんな商品がお得ですよ!」と、提案する事が目的であり、それはすなわち「数ある商品、サービスから選別し、再度組み立てて提示する」ということです。その目的を遂行するには、お客様に自社の魅力を無差別に大量に提示しても受け取ってはもらえません。きちんと整理し、お客様それぞれに合ったものをていじすることこそ「提案」であるはずです。

そのバナー、それを誰に向けて、何のために配置するのか。
今一度整理してみてはいかがでしょうか。